Комплименты

Комплименты

Умение говорить комплименты - это не только полезный навык, но и древнее искусство. Люди, которые в любой ситуации могут сказать правильный комплимент, издавна быстрее продвигались и по службе, и в более неформальных отношениях с людьми. Особенно хорошо этим тонким искусством владели на востоке, где и сейчас речь самого обычного человека часто усыпана витиеватыми фразами, за которыми, правда, может скрываться настоящая ненависть. Поговорим о том, как делать правильные комплименты и о том, как делать из легко.
Анализируем опыт
Многие не отваживаются говорить людям приятные вещи, стесняются своих эмоций, боятся выглядеть глупо. На это есть свои причины. Многие попытки сделать комплимент могут остаться без внимания, а могут вызвать негативную реакцию, ведь не все готовы выслушивать дифирамбы в свой адрес. Возможно, одна такая неудачная попытка и является причиной долгого нежелания повторять печальный опыт.
Особенно страшно говорить комплименты, когда опыта нет вовсе. В первый раз всё кажется не таким, каким есть на самом деле. В таких случаях нужно заставить себя не придавать особенного значения, в общем-то, вполне рядовому поступку. Хорошо помогают тренировки на тех, чья реакция всегда будет положительной - это близкие друзья и родные.
Не думайте о том, какое впечатление вы производите, говоря комплимент. Сосредоточьтесь на том, кому вы говорите, а не на своих эмоциях. Не стоит стесняться желания сделать человеку приятное - ведь вы делаете хорошее дело, и вам не должно быть стыдно.
И помните: комплимент - это не обязательство. Говоря его, вы не делаете предложение руки и сердца и не признаётесь в любви, это всего лишь один из способов порадовать человека, который вам симпатичен.
Не делаем ошибок
Важно, чтобы ваши комплименты были естественными. Достичь того, чтобы вы готовили приятные вещи легко, можно только тренировками. Говорите комплименты всем, кто, по вашему мнению, их заслуживает: незнакомым людям, близким, коллегам, себе. Делайте это бескорыстно, просто потому, что хочется, а не ради гипотетической выгоды.
Не путайте комплименты и лесть. Лесть отталкивает, ведь человек, которому вы говорите комплимент, прекрасно знает свои недостатки и достоинства, если же вы будете говорить ему о вещах, которые расходятся с истиной, он это обязательно поймёт.
Говорите комплименты адресные и точные. Не говорите комплименты о том, какие хорошие люди в массе, если хотите сделать приятное конкретному человеку - отмечайте его личные достоинства.
Будьте искренни. Не стоит говорить того, чего на самом деле вы не думаете. Если же вам необходимо произвести впечатление на человека, который не вызывает у вас особенно тёплых эмоций, отмечайте какие-то очевидные факты, которые видны всем.
Не пытайтесь строить длинных витиеватых фраз - велик риск запутаться в собственной мысли. Комплимент - это не поэма, а короткое предложение, состоящее из нескольких слов. Поэтому стоит быть кратким.
Для того, чтобы научиться искренне и от души говорить комплименты, начните с себя. Это полезно всегда. Отмечайте хороший цвет лица, удачный макияж или костюм, любые достижения. Это придаст уверенность в себе, поможет улучшить отношения и научиться замечать что-то хорошее и в других.
Говорите предсказуемые вещи. Обычно люди дают понять, какие комплименты были бы им приятны. Если девушка изо всех сил старается подчеркнуть фигуру, нет ничего проще, чем отметить именно красивые формы. Если мужчина долгое время трудился и успешно сдал проект, не стоит говорить о новом галстуке - отметьте его достижение.
Если же вы хорошо знаете человека, которому хотели бы сделать приятное, отмечайте то, что не видно на первый взгляд: внутренние качества, навыки. Такие комплименты приятны вдвойне, но важно не промахнуться.
Не перебарщивайте. Комплименты - это внезапный порыв, а не чётко запланированное действие. Не стоит отлавливать одного и того же человека каждый день и напирать на него своими восторгами, даже если этот человек вам очень симпатичен. Умерьте пыл, ведь всё хорошо в меру.
Умение говорить комплименты - прекрасный навык, который необходим каждому. Все, кто вас окружает, нуждаются во внимании и тепле. Если вы станете тем человеком, который щедро раздаёт это тёпло, друзей у вас заметно прибавится.
Источник: womenclub.ru

Общаемся легко

Общаемся легко

Общение - поистине талант, научится которому может каждый. А вы слыхали об уровнях общения? Ознакомившись с ними, Вы приобретете необыкновенный талант общения и взаимопонимания с людьми. Во всем многообразии, выделяют шесть уровней общения. Рассмотрим их все по очереди.
Примитивный
Собеседник настраивает контакт, не особо беспокоясь, насколько адекватно и правильно вы его воспримете. Пьяный без стеснения исповедуется незнакомому ему человеку в автобусе. Собеседник предпочитает больше говорить, чем слушать, он не заботится о рождении нужных чувств у окружающих. Подобное также можно наблюдать, когда приходится иметь дело с бюрократической системой или с невежливым продавцом. Заметьте, что словарный запас у таких людей обычно довольно скуден; темп речи непомерно быстр, потому как единственная цель – подавить вас, сбить с толку; а отношение к общению с вами, как к разговору со стулом, на котором вы сейчас сидите, т.е. никакое.
Ваше обращение к такому собеседнику должно быть направлено на то, чтобы умерить его пыл, при этом не повышайте тон, говорите размеренно. Если вы проявите учтивость, но при этом будете тверды и где-то даже жесткими в своем обращении, сложно будет ответить на это агрессией. Юмор с вашей стороны будет уместен только в случае, если не будут затронуты личные качества хоть и какого-никакого, но вашего собеседника.
Обычно главная ошибка людей состоит в том, что они используют не тот уровень общения, который требуется в конкретной ситуации. Например, часто чересчур воспитанные люди пытаются говорить с хулиганами дружелюбно и доверительно, что конечно, делать нельзя. Будьте жестким и даже невежливым, когда это необходимо.
Манипулятивный
Собеседник на этом уровне общения воспринимается как инструмент для достижения каких-либо целей, подобный уровень общения – неотъемлемая часть многих профессий (дипломат, менеджер по продажам). Зачастую манипуляция необходима для некоторых бытовых процессов (жена косвенно дает мужу понять, что ей нечего надеть, вынуждая его, таким образом, по своей воле приобретать новую шубу). Часто манипуляция характеризуется имитацией – заинтересованности, учтивости. Угроза и лесть тоже являются крайними формами манипулятивного уровня общения.
Манипулятивный уровень может надевать личину любого другого из уровней. Распознать манипуляцию можно по общей неестественности ситуации, например, человек, всем внешним видом определяемый как носитель примитивного типа общения, говорит на духовно-доверительном уровне.
Деловой
Собеседник внимателен к вашим личным взглядам, вкусам, он обращает внимание на ваш характер, возраст. Объединяющая вас цель обуславливает ваши взаимоотношения – поэтому это не является манипуляцией (впрочем, грамотный игрок сможет легко совместить сразу несколько уровней общения, исходя из его задач). Деловой уровень общения в повседневной жизни применим к людям, с которыми необходимо соблюдать определенную дистанцию. Деловитость – это еще и сознательное, серьезное восприятие собеседника, поэтому этот уровень общения в какой-то мере применим не только в деловых предпринимательских отношениях.
В семейной жизни этот уровень позволит избежать примитивных контактов. Например, спор из-за мытья посуды в семье будет улажен быстрее, если решать эту проблему на деловом уровне общения.
- Я устала ежедневно мыть посуду по пять раз в день!
- А я разве не устаю, когда каждый день хожу на работу?
Это – неправильная формула поведения, проблема не решается, контакт происходит на примитивном уровне, уровне чисто личных эмоций. Правильной формулой будет следующее поведение.
- Я устала ежедневно мыть посуду по пять раз в день!
- Я тебя понимаю, но я еще и ежедневно хожу на работу. Давай договоримся так, я буду мыть посуду на выходных, когда я свободен. Или, если хочешь, мы можем распланировать график, и чередоваться по четным и нечетным числам.
Игровой
Уровень общения, основывающийся на импровизационных формах, которые могут быть несерьезными, шутливыми, даже гротескными. Так, несколько приятелей, оживленно разговаривая и обмениваясь шутками, не замечают, как выстраивается достаточно длинная логическая цепочка. Кокетство женщин – также один из ярчайших примеров общения на уровне взаимной. игры.
Этот уровень общения напрямую связан с чувством юмора, он очень важен для любых неформальных отношений. Например, семейные отношения вряд ли будут достаточно гармоничными и постоянно обновляющимися без взаимной игры и юмора.
Бывает, что люди с определенным типом характера и темперамента применяют игровой уровень в разговорах, требующих совсем другого уровня общения. Вовсе не значит, что эти люди не способны к серьезным действиям, просто это следствие определенного склада психики. Такие люди принадлежат к психотипу гипертимов (жизнерадостные, энергичные люди). К слову сказать, если нас чрезмерно раздражают подобные оптимисты, может это нам стоит задуматься, не слишком ли мы серьезно относимся к жизни?
Духовный
Название показывает, что данный уровень общения характеризуется наибольшей степенью раскрытия своей личности и погружения в личность собеседника. Этот уровень требует порою немалых внутренних усилий, на которые далеко не все способны. Духовный уровень общения используется некоторыми особенно близкими родственниками, друзьями. Исповедь священнику, искренний рассказ о себе непременно потребует особенно глубокого духовного уровня общения.
Особой чертой духовного уровня общения является неспешный темп речи, причиной которого является особое доверительное отношение к собеседнику, к общению с ним.
Ситуация: Она показывает Ему тетрадку своих школьных стихов, а Он, вместо того чтобы проявить заинтересованность, отпускает реплику: «Я-то думал, что ты о чем-то серьезном». Эта модель поведения в корне неверна. Она предлагает Ему общение на духовном уровне, Он же воспринимает это на уровне примитивно-деловом. «Хм, а у тебя получались неплохие сонеты» – должен сказать он, даже если это будет не совсем правдой.
Уровень масок
Каждый может насчитать у себя много масок. Собеседник поневоле надевает маску приветливости, серьезности, вежливости, так как иногда просто психологически невозможно вкладывать в общение все свои умственные ресурсы, обаяние. Также следует учесть контакты не только вербальные – ничуть не реже мы сталкиваемся с кем-то просто взглядом, молча жмем кому-то руку, на это тоже уходит энергия, и мы защищаемся при помощи масок.
Заметьте, что когда вы говорите не совсем искренний комплимент, вы одеваете маску, чтобы не получить травму от собственной неискренности. Такое понятие как ложь непосредственно связано с системой масок. В уровень масок входит также и понятия «Формального уровня», «Уровня поддержания контакта», «Уровня стандартной беседы» (по Бюдженталю). Формальный уровень характеризуется поддержанием о себе определенного впечатления и сохранением определенной дистанции. Уровень поддержания контакта – общение людей в более непринужденной манере, общение на уровне фактов и мнений. Уровень стандартной беседы представляет собой повседневный диалог между близкими и знакомыми людьми.
Если необходимо – пользуйтесь масками, иногда ваше истинное настроение не стоит показывать собеседникам, так как любое отступление от нормы может быть неправильно воспринято. Ваше дурное настроение при общении с клиентом, или ваше излишне приподнятое настроение на поминках будут не совсем уместны.
Стоит отметить, что постоянное общение в маске зачастую очень мешает проявлениям собственного «Я». Предположим, если уместно быть вежливым и сдержанным на улице, то в общении с любимой, друзьями это будет даже опасно.
В буддистской и даосской философиях хорошо разработаны техники «надевания масок», и таким образом маска является путем к самосовершенствованию – подавление недостатков своего «Я» с помощью маски. Например, если вы хотите избавиться от застенчивости, вы надеваете на себя маску смелого, решительного, даже несколько наглого человека.
Общение в критической ситуации
Существует также особый уровень – общение в критической ситуации. Подобные ситуации способствуют снятию масок, более плодотворному субъективному контакту, совместному принятию решений.
Чем быстрее человек определяет, на каком уровне нужно общаться с собеседником, тем успешнее будет контакт. Определить то, на каком уровне произойдет беседа подчас невозможно, однако одежда и манеры человека – первое, что следует учитывать. При знакомстве лучше всего начинать беседу в маске сдержанной вежливости, в меру открытым и доброжелательным, но не в коем случае ни с панибратства, ни с угрюмой замкнутости. Очень важен момент рукопожатия. Оно не должно быть ни вялым, ни таким, чтоб у собеседника трещали кости – не стоит ставить цель заранее подавить партнера по общению. Женщинам руку лучше не жать, хотя это делается довольно часто, лучше ограничиться легким поклоном головы.
Конечно, общение является чрезвычайно сложной исследовательской задачей. Однако не стоит смотреть на проблему общения со страниц научных публикаций о психологии, возможно, следует подумать о том, что общаться – это еще и просто приятно!

Словесное айкидо

Словесное айкидо

Кому из нас не приходилось слышать колкости в свой адрес, отвечать на бестактные вопросы?! И кто из нас не жалел потом, что не отреагировал сразу - достойно и остроумно. Увы, все сногсшибательные ответы нередко приходят нам в голову, когда наш "обидчик" уже вне досягаемости.
Конец XVIII века. Только что отгремела Великая французская революция. Англичане в то время ненавидели французов. Но судьба распорядилась так, что Вольтер оказался на улицах Лондона. Вдруг толпа агрессивно настроенных англичан окружила его. "Француз! Француз! - раздались крики. - Повесить его!"
Казалось, что от смерти уже не уйти. Но что сделал Вольтер? Он воскликнул, обращаясь к обезумевшей и неуправляемой толпе: "Англичане! Вы хотите меня повесить за то, что я француз? Но не достаточно ли я уже наказан тем, что я не англичанин?" Раздался смех, и Вольтера оставили в живых.
В чем-то это похоже на магию, не так ли? Несколькими словами, как волшебным заклинанием, Вольтеру удалось поменять отношение к себе со стороны совершенно неуправляемой толпы.
Но, как бы вы ни назвали это замечательное умение - волшебством, психологическим противостоянием, боем, айкидо или просто талантом общения, - думаю, что любому человеку хотелось бы научиться элементам этого мастерства. Как с помощью слова можно влиять на людей и менять их отношение к вам?
Пока летит "стрела"...
Каждое утро Зоя со страхом думала о том, что сегодня нужно идти в школу. Все дело было в ее росте. Прозвище "коротышка", которое преследовало ее последние три года, стало совсем невыносимым в выпускном классе, когда так хотелось хоть немножко почувствовать себя привлекательной и интересной.
Однажды, когда она с печалью на лице стояла на автобусной остановке, к ней подошел какой-то мужчина и, покачивая головой, то ли проворчал, то ли попробовал успокоить: "Что-то в этом мире неправильно, если такая симпатичная, миниатюрная девушка должна грустить". Скоро подъехал автобус и мужчина уехал, но от его слов стало как-то спокойнее и теплей.
На следующий день Зоя преобразилась. Она чувствовала себя спокойно и уверенно. Каждый раз, когда кто-то по привычке пробовал обратиться к ней словами "коротышка" или "лилипутик", она удивленно поднимала брови и с достоинством отвечала: "Я не коротышка, я миниатюрная - и не нужно меня оскорблять"... Буквально через неделю прозвище "коротышка" ушло в прошлое.
Давайте попробуем на примере этой истории разобраться в том, как работает принцип психологического айкидо в общении. С чего все началось? Как и многое в этом мире, все началось со слова. Всего 9 букв - "к-о-р-о-т-ы-ш-к-а", а жизнь уже испорчена, иногда на годы. Время от времени такое бывает практически с каждым. Иногда кто-то чужой - и намеренно, а гораздо чаще близкий родной - и совсем не нарочно выпускает в вашу сторону "отравленную стрелу - обвинение, колкость, насмешку. "Не ожидал, что ты такая жадина!" "Ну ты лентяйка!" "Что за свинарник у тебя комнате?" "У тебя мозги как у курицы! И, пока эта "стрела" летит, нужно успел что-то придумать и сказать в ответ. Иначе обвинение может пригвоздить к позорному столбу и смыть с себя клейм "жадины", "лентяя", "глупца" будет очень непросто. Так, к Зое ее прозвищ прилипло на несколько лет.
Как же увернуться от "стрелы"? Во-первых, не стоит показывать, что обвинение вас как-то задело или обидело (в противном случае все ваши дальнейшие слова будут восприниматься как защита и оправдание). Так, в случае с Зоей половина ее успеха была в том, что она начала держаться спокойно, уверенно и с достоинством. Во-вторых, отнеситесь к неприятном выпаду в ваш адрес просто как к набору слов (звуков), который вам нужно перевести с одного языка на другой.
А хороший переводчик всегда может сделать так, чтобы эти слова прозвучали в правильной интерпретации, с нужной ему эмоциональной окраской. Так вот, если вы начнете в лоб возражать в ответ: «Нет, я не коротышка", "Нет, я не неряха", "Нет, я не жадина", то это не сработает. То, что нужно сделать, так это взять слово, которое в вас запущено, немножко поколдовать над ним и вернуть обратно, уже в преображенном виде. Таким образом вы не сопротивляетесь, а просто красиво используете слова собеседника в своих интересах. Существуют два основных приема, которые можно использовать для подобного рода "переводов". Эти приемы о условно назвать "позитивный синоним" и "подходящая ситуация".
Секреты хорошего "перевода"
Итак, первый прием - "позитивный синоним". "Великий и могучий русский язык " позволяет к каждому слову подобрать слово с таким же значением, а иногда и несколько: ленивая – экономящая свои силы, свинарник в комнате - творческий беспорядок, глупая - нестандартно мыслящая. Очень красиво показал, как пользоваться этим "оскорбительно-похвальным словариком", домовенок Кузя в своем знаменитом высказывании: "Я не жадный, я домовитый". Всего одна фраза, а отношение к этому весьма спорному свойству характера уже совершенно другое.
Так что теперь, если вы услышите обидные слова в свой адрес, вы уже знаете, что нужно делать: подобрать синоним с позитивной окраской.
В качестве еще одной иллюстрации - анекдот: Приходит Лиса ко Льву и просит написать характеристику на Осла. Тот и пишет: "Туп и упрям".
- Но это же характеристика на повышение, - возмущается Лиса.
-А что писать?
- Напиши: "Устойчив в своих убеждениях и упорен в их достижении".
Перейдем теперь ко второму приему - "подходящая ситуация". Есть мудрая поговорка: "Грязь - это нужное вещество в ненужном месте". Поэтому если кто-то кинул в вас комок грязи, то нужно постараться мгновенно найти выгодную для вас ситуацию, местоположение, и тогда до вас вместо "грязи" долетит уже небольшой "слиток золота". Например, "Ты некрасивая!" - "Зато на мне женятся уж точно по любви". Или: "Ты упрямая!" - "Зато, когда речь идет о том, чтобы выучить до конца иностранный язык или добиться своего, многие могут позавидовать моей настойчивости". Здесь использован и первый прием: "упрямство" превращено в "настойчивость", и второй прием - найдены подходящие ситуации, где это свойство хорошо работает. Еще несколько примеров: "Ты слишком вспыльчивая!" - "Да, но вечером в постели тебе это очень даже нравится!". "Ты слишком неуверенная!" - "Зато я редко принимаю глупые и непродуманные решения".
По своей сути этот прием тоже "перевод", который позволяет превращать негативные характеристики в нейтральные высказывания или даже в похвалы в ваш адрес.
Если недовольство другого человека направлено не на вас, а на кого-то другого, например, на вашу подругу, то и здесь вы можете использовать эти приемы. Приведу пример из жизни.
К одному психотерапевту на прием пришел мужчина, который жаловался на свою жену: "Она слишком разборчива! Когда мы ходим с ней по магазинам, она по несколько часов примеряет и перебирает разные вещи и, в конце концов, так и ничего не покупает! Я же при этом вынужден ждать и тратить свое время. Ее привередливость просто сводит меня с ума!" На что психотерапевт ответил: "Представляете, а ведь из всех мужчин на свете она выбрала именно вас!" Что вы думаете: муж после этого даже начал восхищаться разборчивостью супруги.
Может быть, все это действительно: волшебство, магия, заклинания? Но тогда, наверное, вы уже догадались, что стать волшебницей очень просто. Остается лишь пожелать: будьте волшебницами в своей жизни!
Каков вопрос - такой ответ
Мы живем во времена, когда излишнее любопытство по отношению к окружающим приветствуется и буквально поощряется (возьмем, к примеру, различные ток-шоу, культивирующие крайнюю откровенность среди собеседников). Предполагается, что люди становятся от этого более открытыми и дружелюбными. Позвольте не согласиться с этим расхожим мнением. Существует ряд вопросов глубоко личного характера, которые не стоит задавать и на которые не стоит отвечать. Но ведь как-то реагировать все равно надо. Жалить в ответ? Иногда, может, и так. Но, если вы хотите защитить себя от неделикатного вопроса и при этом сохранить хорошие отношения с человеком, его задавшим, лучше всего отреагировать по-доброму и с юмором. Вот несколько примеров.
Бестактный вопрос №1. СКОЛЬКО ДЕНЕГ ТЫ ЗАРАБАТЫВАЕШЬ?
Вы сидите в кафе. Ваша подруга выпила лишнего и, забыв о правилах хорошего тона, задает вам этот вопрос. Дружелюбно поинтересуйтесь в ответ: А это как-то повлияет на то, кто из нас оплатит этот счет?"
Бестактный вопрос №2. И КОГДА ЖЕ ТЫ СТАНЕШЬ МАМОЙ?
Вы не ожидали, что вам так прямо укажут на ваши слегка "попышневшие" формы и появившийся животик. Ответьте коротко: «Надеюсь, не сейчас…»
Бестактный вопрос №3. НУ ЧТО. НЕ НАДУМАЛА ДО СИХ ПОР РОЖАТЬ?
Ваша мама или свекровь досаждают вас этим вопросом? Попробуйте использовать реплику: «Я жду, когда наука и медицина позволят мужчинам самим рожать!»
Если же вам на нервы действует надоедливый малознакомый человек, можете себе позволить более "хулиганский" ответ: «Разве вы не знаете? Прооперированные транссексуалы не могут рожать - у них нет матки».
Бестактный вопрос №4. А ЗАМУЖ-ТО ТЫ КОГДА ВЫХОДИТЬ СОБЕРЕШЬСЯ?
Если вопрос задал состоящий в браке человек, с которым вы находитесь в хороших отношениях, просто со смехом ответьте вопросом на вопрос: «А кто же тогда понесет знамя свободы?» или «А кому же вы, женатики, тогда будете завидовать?» Если же перед вами собеседница, которую вас так и подмывает "слегка" расстроить, загадочно покачайте головой: «Спать с чужими мужьями – удовольствие ни с чем несравнимое! Я пока не готова отказать себе в этом!»
Как себя вести, если ответ приходит в голову не сразу.
Три способа, которые помогут вам сохранить достойное лицо во всех ситуациях:
- Иногда достаточно просто сказать: "Это слишком личная тема".
- Достойным ответом на задевший вас вопрос может послужить ваш молчаливый уход.
- Повторите обращенный к вам вопрос. Например:
- Неужели тебе не надоело постоянно сидеть дома с детьми?
- Ты спрашиваешь, не надоело ли мне сидеть дома с моими любимыми детьми?…

Возможно, услышав свой вопрос из ваших уст (чуть-чуть подправленный нужным ударением или интонацией), ваш собеседник сможет сам оценить нелепость сложившейся ситуации и даже извинится.

Как определить ложь?

Как определить ложь?

Техники, помогающие определить, лжет ли ваш собеседник, часто используются полицией и экспертами по безопасности, но будут полезны всем - используя их, вы не станете жертвой обманщиков и мошенников.
Предупреждение: иногда неведение - это счастье; возможно, вам будет больно, когда вы узнаете, что кто-то лжет вам.
Вот некоторые признаки обмана.
Язык тела:
Жесты скупые и скованные, руки двигаются мало и чаще по направлению к говорящему: тянутся к лицу, рту и горлу, человек дотрагивается до носа, почесывает за ухом.
Лжец старается не смотреть в глаза собеседнику.
Тот, кто обманывает, не будет подносить открытую руку к животу или области сердца.
Эмоциональные жесты и несоответствия:
Проявление эмоций прекращается так же внезапно, как начинается. Реакция может быть замедленной или держаться дольше, чем нужно.
Речь и выражение лица не соответствуют друг другу. Лжец, получивший подарок, скажет «Мне нравится» и лишь потом улыбнется - вместо того, чтобы сделать это одновременно.
Выражения лица и жесты не соответствуют сказанному - нахмуренные брови при словах «Я тебя люблю».
Выражение лица отражается только в движениях рта, не всего лица. Когда человек на самом деле улыбается, двигается все, при «дежурной улыбке» глаза остаются неподвижными.
Взаимодействие и реакции:
Лжец чувствует себя некомфортно, когда смотрит на своего собеседника; старается отвернуться;
Помещает объекты (книгу, чашку кофе и т.д.) в пространство между вами, подсознательно стараясь отгородиться.
Словесный контекст и содержание:
Вопрос переделывает в ответ, например: «Ты съел последнее печенье?» - «Нет, не я съел последнее печенье».
Намекает вместо того, чтобы открыто отрицать.
Виноватый человек добавляет ненужные детали, чувствует себя некомфортно во время пауз в разговоре.
Говорит монотонно и опускает местоимения. Когда говорят правду, местоимения выделяют так же или даже больше, чем другие слова в предложении.
Искажает слова или говорит очень тихо; строит речь грамматически неправильно.
Другие признаки лжи:
Если вы думаете, что ваш собеседник лжет, попробуйте быстро сменить тему разговора. Обманщик охотно поддержит вас, а невиновный смутится внезапной переменой и захочет продолжить говорить на предыдущую тему.
Лжец часто избегает «больной» темы с помощью юмора или сарказма.
Очевидно, что если вы видите в ком-то эти признаки, это не означает, что он лжец. Поведение, описанное выше, нужно сравнить с нормальным поведением этого человека, если это возможно.

Гнев мужской и женский

Гнев мужской и женский

МУЖСКОЙ ГНЕВ более сдержанный по форме, но более тяжелый. Имеет более понятную логику и подавляется на уровне логики — если мужчине что-то объяснить, и это прямо не унижает его самолюбие, то его гнев, как правило, успокаивается.
ЖЕНСКИЙ ГНЕВ связан с внешними проявлениями: с истериками, криками, со слезами. Гнев женщины успокаивается только эмоциями — если к ней хорошо, так сказать, отнеслись. Большая ошибка мужчин, когда они разгневавшимся женщинам пытаются доказать что-то с помощью логики, а женщинам нужно сочувствие, тепло, и придумывание причин их только раздражает. В супружестве достаточно просто обнять и поцеловать, и женщина успокаивается — гнев проходит. Нельзя сказать, что женщины более отходчивы, а мужчины более злопамятны — разные бывают мужчины и разные женщины. Тактика преодоления гнева у мужчин и женщин разная.

• У женщин принято позвонить подруге, выговорить свой гнев. Если она нашла собеседницу, ее гнев может пройти.
• У мужчин последствия гнева более долговременны и вредны. Он взорвался, наговорил, а потом носит это в себе — прямой путь в клинику неврозов. Все зависит от того, как гнев оказался реализован — привела ли эта вспышка к результату, которого он хотел, или нет. Если нет — это очень тяжело, и он с гораздо большим трудом освобождается от последствий гнева.

СУПРУЖЕСКИЙ ГНЕВ
Весьма распространен. Он может быть связан с расхождением интересов, с конкуренцией, с борьбой за власть либо с недостатком комплиментарности, когда кто-то кого-то, на взгляд другого, недостаточно любит или недостаточно подчеркивает внешне свою любовь. Это вызывает обиду, отрицательные эмоции, конфликты. В таком поле недовольства очень легко зарождается искра гнева. Такой взрывной гнев с криком и недовольством характерен для истероида и гипертима. Астеник, может, и хотел бы разгневаться, но он, скорее, будет просить. Шизоид будет молчать, но в какой-то момент сделает что-то совершенно неожиданное. У него некая «глухота» — вначале он будет как бы не замечать, что ему дают недостаточно любви: может быть, будет еще сильнее закрываться, уходить в работу, станет более суховатым. Это не какая-то игра — для него естественно «вползать в панцирь», закрываться еще сильнее, чтобы не чувствовать себя ущемленным. Эпилептоид будет долго доказывать свою правоту — последовательно, по пунктам, обосновывать — его гнев будет с логикой, с пунктуальностью, он редко бывает взрывным, скорее — раздражительным.
ОТЦЫ И ДЕТИ
Родители, привыкшие полностью управлять семейной лодкой и попеременно делить место у руля, не могут принять тех изменений, которые происходят с повзрослевшими детьми. Отпрыски начинают дерзить, меньше помогать по дому, а больше требовать, привносить в пространство жилья ритмы, традиции улицы. К тому же напряжение, связанное с борьбой двух жизненных программ (обычно это трудовая программа родителей и развлекательно потребительская программа детей-подростков), усугубляется ощущением неблагодарности, которое чувствуют родители. «Я столько лет убила на тебя, переживала, тянула, стремилась поставить на ноги, вывести в люди, деньги за институт платила, а в результате что?!» — в отчаянии восклицает мать великовозрастного сына, которого отчисляют из института за регулярные пропуски и неуспеваемость. Но в ответ — наглая усмешка и обидные слова: «Я тебя не просил меня рожать!» Но наиболее сильным бывает однополый гнев. Нападает, как правило, сын на отца, как более несдержанное существо — в ответ на критику отца или на позицию отца. Тот отвечает, и идет сильное столкновение. И искра возникает между матерью и дочерью. Матери кажется, что дочь ее не слушает, делает глупости, не любит ее — так реагируют эгоистичные матери. Ведь гнев, по большому счету, всегда связан с Эго-программой. Нет подтверждения любви, дочь демонстрирует неподчинение — с какой стати? Если искрит между матерью и дочерью, надо выяснить — действительно ли мать в детстве не обижала дочь? Надо вернуться к этим ситуациям, прожить их, глубоко проговорить, наметить план выхода и сделать дочь союзницей. Найти нужные слова и стать для дочери старшей сестрой, подругой. Искать в себе внутренние ресурсы, чтобы объединиться с дочерью.
ЗЯТЬ И ТЕЩА, НЕВЕСТКА И СВЕКРОВЬ
Про «теплые» взаимоотношения зятя и тещи сложено немало историй и анекдотов, но, чтобы представить, до какой остроты конфликты могут доходить, лучше обратиться к реальной ситуации. Однажды гражданский летчик, доведенный тещей до отчаяния, выбрал время, когда в его деревянном доме, находившемся на окраине города, не было ни жены, ни дочери, но, по его предположению, там должна была находиться теща, поднял в воздух свой самолет, полетел к дому и упал на него. Он настолько ненавидел тещу, что готов был уничтожить ее ценой собственной жизни. Разумеется, самолет взорвался, дом был разрушен, несчастный зять погиб. Наверное, он был бы еще несчастнее в момент смерти, если бы узнал, что его адский замысел оказался напрасным — за полчаса до взрыва теща, обычно находившаяся дома, повинуясь странному голосу судьбы, уехала в другой район города. Но однополый гнев еще сильнее, поэтому свекровь с невесткой превосходят даже «дуэт» зятя и тещи. Интенсивность и частота конфликтов и ссор, происходящих между невесткой и свекровью, вызвана тем, что это не столкновение двух женщин, а вражда, которая на порядок превосходит мужскую и женско-мужскую. Кроме того, свекровь и невестка довольно часто занимаются в семье одним делом — домашним хозяйством, потому их интересы постоянно сталкиваются, в отличие от зятя и тещи, у которых общее — одна женщина, являющаяся одновременно женой и дочерью. Раздраженный человек выделяет некий психический яд, который Агни Йога называет империлом. Если люди часто ругаются, империл повисает в пространстве и сам уже воздействует на обстановку. А где чаще всего ругаются в семье? На кухне — это зона повышенной агрессии, гневливости. Если не подкармливать разросшийся империл, то через какое-то время сама атмосфера начинает провоцировать на скандал. Как избавиться от империла? Насыщать пространство положительными флюидами, сознательно и упорно. Как говорят в психологии — заменять конфликтогены на синтоны — реакции, окрашенные положительными чувствами, комплиментами. Украшать интерьер — красота спасает. Даниил Гранин описывал, как он однажды попал в кабинет к Косыгину и почувствовал в атмосфере что-то знакомое и очень тяжелое, хотя Косыгин лично к нему был хорошо расположен. «Да, — сказал Косыгин, — это Его кабинет». Кабинет Сталина. Естественно, можно себе представить, сколько наслоено в этих кабинетах. И в комнатах тоже.

Шесть компонентов имиджа

Шесть компонентов имиджа

Редко встретишь человека, который может преодолеть первое негативное впечатление о ком-либо, чтобы потом рассмотреть его глубоко скрытые, истинные ценные качества и таланты. Люди достаточно предсказуемо реагируют на имидж и чувствуют себя более спокойно, имея дело с предсказуемыми элементами. Ваш имидж состоит из множества компонентов. Шесть важнейших их них — это первое впечатление о вас, глубина и широта ваших знаний, ваша гибкость, ваш энтузиазм и ваша искренность.
Как бы абсурдно это ни звучало, но люди действительно судят о книге по ее обложке. Редко встретишь человека, который может преодолеть первое негативное впечатление о ком-либо, чтобы потом рассмотреть его глубоко скрытые истинные ценные качества и таланты. Люди достаточно предсказуемо реагируют на имидж и чувствуют себя более спокойно, имея дело с предсказуемыми элементами. Менеджеры, придерживающиеся традиционного имиджа, как правило добиваются больших успехов, чем те, кто от него отказывается. Менеджеры, которые выглядят и действуют, как руководители, имеют решительное преимущество перед менеджерами, которые не повторяют имидж своего шефа.
Не так давно один из наших друзей был в длительной деловой командировке. Внезапно у него по всему телу пошла сильная сыпь. Будучи вдали от дома, он решил обратиться в крупный медицинский центр. Была поздняя ночь, и ему пришлось ждать больше часа, чтобы кто-то осмотрел его. Наконец, в кабинет вошла молодая женщина. На взгляд ей нельзя было дать больше двадцати пяти лет. У нее были длинные прямые волосы, плотно облегающие модные джинсы и свободная верхняя блузка. Она сказала, что она доктор. Женщина рассматривала сыпь на теле нашего друга несколько минут, но ни разу не прикоснулась к нему. Она поставила диагноз, выписала рецепт и ушла. Наш друг весьма скептически отнесся к ее диагнозу и к выписанному ею рецепту.
На следующее же утро он отправился к другому доктору в том же городе. Там его тщательнейшим образом осматривали в течение трех часов. Он чувствовал, что наконец-то попал в хорошие руки. Когда второй врач выдал ему рецепт, оказалось, что это то же самое лекарство, которое первая врач выписала ему предыдущей ночью. Тем не менее на сей раз он был намного более убежден в необходимости приема данного лекарства.
Мораль сей истории сводится к имиджу докторов. Манера поведения, одежда и внешний вид первого врача сформировали в сознании нашего друга имидж, который породил скептицизм, напряженность и недоверие. Со вторым доктором все было абсолютно наоборот. Мнение нашего друга о первом докторе не имело ничего общего с ее компетентностью. В действительности она оказалась опытным врачом, если смогла поставить тот же самый диагноз и выписать лекарство всего за три минуты, на постановку которого второму врачу потребовалось около трех часов. Вся разница заключалась в имидже.
Составляющие имиджа
Ваш имидж состоит из множества компонентов. Шесть важнейших их них — это первое впечатление о вас, глубина и широта ваших знаний, ваша гибкость, ваш энтузиазм и ваша искренность.
1. Первое впечатление. Оно включает в себя одежду, голос, опрятность, рукопожатие, визуальный контакт и осанку. То, насколько умело вы демонстрируете каждый из этих факторов, глубоко сказывается на других. Положительное первое впечатление делает первоначальное и последующее общение с людьми значительно более простым и комфортным. Отрицательное первое впечатление может прервать взаимоотношения еще до того, как они начались. Некоторые люди могут преодолеть неблагоприятное первое впечатление, но это непросто. Многие сразу сдаются, вместо того чтобы попытаться изменить первое отрицательное впечатление, сложившееся у другого человека.
Вы когда-нибудь судили о личности и/или компетентности другого человека, основываясь только на первом впечатлении, которое он на вас произвел? Что вы думаете о неряшливой внешности, слабой гигиене, бедном словарном запасе, плохой осанке или мешковатой одежде? А как насчет вялого рукопожатия? Вы можете подумать, что ни одно из этих слабых мест не применимо к вам. Не обманывайте себя. Мы очень редко встречали людей, которые производили на других первое впечатление, не требовавшее какой-либо корректировки.
Один из наших друзей-аспирантов поначалу имел трудности с получением работы. С ним провели собеседование в нескольких университетах, но каждый раз что-то мешало ему получить работу, хотя никто не сомневался в его компетентности. В одном из университетов заведующий кафедрой проникся к нему симпатией и оказал ему величайшую услугу. Заведующий отвел нашего друга в сторону и сказал ему, что его имидж создал ему ряд проблем при прохождении собеседования.
Прочие члены факультета университета сомневались, впишется ли он в их среду. Наш друг был дружелюбным, теплым и безотказным человеком. Однако первое впечатление о нем оставляло желать лучшего. Во-первых, подбор одежды: он носил костюмы, дешевизна которых бросалась в глаза, и совершенно без разбора сочетал полоски с клеткой, а также негармонирующие друг с другом цвета. Его обувь редко видела щетку, а волосы всегда выглядели чересчур сальными. У него было вялое рукопожатие. Говорил он всегда тихо и монотонно. Кроме того, общаясь с людьми, он почти не поддерживал с ними визуальный контакт.
Мы уважаем нашего друга как профессионала и прекрасно относимся к нему как к человеку. Но наша дружба пошла дальше стадии первого впечатления. Мы знаем, как он думает и действует, что он чувствует и как он относится к другим людям. К сожалению, в силу производимого им первого впечатления и его имиджа, некоторые люди никогда не пойдут с ним ни на какие взаимоотношения. Таким образом, они никогда не узнают и не оценят его, как мы. Эта история наглядно показывает всю безжалостность первого впечатления. Большинство людей всегда оценивает книгу по обложке и, к сожалению, будут продолжать делать именно так. Единственное, что вы можете предпринять, чтобы избежать этого, — проявлять со своей стороны максимальную осторожность, демонстрируя только те стороны имиджа, которые представят вас в самом выгодном свете.
Исследования показали, что вы можете изменить реакцию окружающих, меняя некоторые аспекты своего имиджа, относящиеся именно к первому впечатлению — например, ваше рукопожатие. Оно должно быть твердым и вместе с тем не слишком сильным. Люди, пытающиеся раздробить кости вашей руки, производят столь же негативное впечатление, как и люди, чья рука вроде губки для мытья посуды. Удостоверьтесь, что вы не удерживаете чужую руку слишком долго. Установите визуальный контакт с другим человеком во время рукопожатия. Это помогает завязке взаимоотношений.
Прежде чем у вас возникнет возможность поздороваться, появившись на пороге, люди успевают посмотреть, как вы стоите или идете. Они также посмотрят, как вы одеты и насколько ухожены. Когда разговор заходит о позах во время сидения или стояния, единственное, что мы можем рекомендовать, — это постараться избегать любых чрезмерностей. Люди, передвигающиеся с напыщенным видом, шаркающей походкой, вприпрыжку и с сутулыми плечами, могут производить на собеседника отрицательное впечатление. Точно так же, если вы сидите в кресле, сгорбившись, закинув ногу через подлокотник или еще в какой-нибудь необычной позе, вы опять-таки можете произвести неблагоприятное впечатление. Избегайте излишеств и чрезмерностей. Сидите и ходите прямо и без напряжения.
Нельзя обойти и вопросы личной гигиены и внешнего вида. Они — ваша визитная карточка, но ими часто пренебрегают. Сколько людей вы видели в вашей организации, у которых, независимо от их служебного положения, под ногтями грязь? А как у них насчет перхоти на воротнике или жакете? А сослуживцы-мужчины, у которых торчит слишком много волос из ушей или носа? Что вы скажете о сотрудницах с явным излишком косметики, парфюмерии, геля или лака? Вам случалось беседовать после обеда с людьми, у которых пахло изо рта тунцом, луком, чесноком или алкоголем? Не замечены ли вы сами в подобных прегрешениях? Постоянно заботьтесь о себе и помните, какое впечатление вы производите на людей. Ваша манера одеваться имеет огромное значение и тоже влияет на то, примут вас другие люди или нет. Возможно, одежда не делает человека, но она создает очень стойкое впечатление о том, что вы за личность. Поэтому очень важно, чтобы вы понимали: вы многое говорите другим людям о себе через свою манеру одеваться.
Одежда — это мощный фактор создания имиджа. Тщательно ее продумав, вы можете вызвать положительную реакцию. Это повышает ваши шансы на успех во взаимоотношениях с другими людьми. Для того чтобы двигаться вверх по служебной лестнице, вы должны посредством одежды излучать вокруг ореол авторитетности и успеха.
Чтобы произвести впечатление авторитетностью и успехом, одевайтесь консервативно, когда это возможно. Постарайтесь купить одежду, изготовленную из натуральных волокон. Она прослужит вам дольше и будет выглядеть намного лучше. Сюда можно отнести шерстяные или хлопковые костюмы, рубашки из хлопка, шелковые блузки, галстуки и шарфы, а также туфли, ремни и портфели из натуральной кожи. Цвета, модели и стили вашей одежды также должны быть предпочтительно консервативными. Для рубашек и блузок рекомендуются белые, голубые и мягкие пастельные тона, а также консервативные клетка и тонкая полоска. Подходящие расцветки костюмов — это все оттенки серого, синий и бежевый цвета. Вся ваша одежда должна быть соответствующего стиля и хорошо на вас сидеть.
Мы также видели людей следовавших всем этим рекомендациям, но все же производивших крайне слабое первое впечатление, потому что они не знали, как свести все воедино. Возможно, вам тоже доводилось видеть человека, одетого в костюм в тонкую полоску, клетчатую рубашку и галстук с узорами.
Для того чтобы гармонизировать имидж, который вы пытаетесь представить другим людям, вы должны знать, как правильно сочетать элементы вашей одежды. Убедитесь, что цвета сочетаются друг с другом. Ваш галстук или шарф должны соответствовать по цвету костюму и/или рубашке (блузке). Носки у мужчин должны гармонировать с туфлями или костюмом. Чтобы сделать завершающий штрих в этом имидже авторитетного и успешного человека, рекомендуем к костюму рубашку или блузку с длинным рукавом. Драгоценности и аксессуары должны быть простыми и функциональными. Подобный имидж побудит ваших сотрудников и коллег воспринимать вас более серьезно. Вероятность того, что ваши рекомендации и указания станут выполняться срочно и точно, будет выше, если вы сами — носитель авторитетного и успешного имиджа.
2. Глубина знаний. Насколько хорошо вы знаете свой предмет — вашу конкретную область знаний? Насколько хорошо вы знаете свою компанию? Свою отрасль? Сильные и слабые стороны своей компании по отношению к вашим конкурентам? Приходят ли к вам люди с вопросами о вашей компании и об отрасли, потому что они уважают ваш опыт? Может быть, ваши сотрудники, менеджеры одного с вами ранга или начальники избегают вас из-за ваших поверхностных знаний? Обладаете ли вы глубокими знаниями, которые внушают доверие и уважение вашим сотрудникам и товарищам по работе, или вы слышите, как они говорят: «Я мог бы выполнять эту работу не хуже него»?
Если вы считаете, что глубина ваших знаний никоим образом не сказывается на вашем имидже, вы заблуждаетесь. Прилагайте все усилия, чтобы узнать как можно больше о вашей компании и отрасли, в которой вы работаете. Узнайте в подробностях политику и корпоративные правила. Постарайтесь как можно лучше ознакомиться с продукцией и персоналом вашей компании. Изучайте ее состояние и основные направления развития вашей отрасли, а также выясните рейтинг вашей компании в отрасли относительно ваших конкурентов. Используйте любые предлагаемые программы обучения. Углубляя свои знания и имея имидж человека сведущего, вы заслужите уважение и доверие сотрудников, коллег и руководства.
3. Широта знаний. Данная идея подразумевает вашу способность общаться с другими людьми в областях вне поля вашей основной деятельности и знаний. Например, кто выиграл футбольный матч, проходивший в субботу? Каковы последние новости в мире? Знакомы ли вы с модными и популярными книгами и фильмами? Можете ли разговаривать с людьми о том, что их интересует?
Расширяя широту своих знаний, вы будете легче устанавливать взаимопонимание с другими людьми. Не сводя тему беседы к предмету, интересному только для вас, вы дадите людям возможность чувствовать себя комфортнее при разговоре с вами. Когда вы хотите и можете разговаривать с людьми на темы, которые интересны и важны для них, они будут ощущать себя намного свободнее в вашем присутствии. Люди будут стремиться поговорить с вами. Они будут чувствовать, что у вас есть что-то общее. Исследования показали, что чем сильнее в людях чувство общности, тем больше они симпатизируют друг другу. Таким образом, расширяя область своих знаний, вы будете увеличивать сферу влияния на самых разных людей.
Ответственность за расширение ваших познаний полностью ложится на ваши плечи. Мы рекомендуем вам ежедневно читать местную газету от корки до корки. Не ограничивайтесь чтением только спортивной хроники, юмора, раздела мод или рекламных объявлений. Читайте все! В дополнение к чтению ежедневной газеты раз в неделю старайтесь читать один из ведущих информационных журналов. Это позволит вам быть хорошо осведомленными о событиях в стране и в мире, а также даст некоторые дополнительные знания в области образования, гуманитарных наук, спорта, книг, кино и т.д. Постарайтесь прочитывать хотя бы пару книг в год, не относящихся к вашей области интересов, при этом попытайтесь читать как беллетристику, так и нехудожественную литературу.
Оптимально используйте обычно непродуктивное время: принятие ванны, бритье, наложение макияжа, поездку на работу и с работы, готовку, уборку и прочее. За это время можно посмотреть по телевизору (послушать по радио) утренние или вечерние новости, устроить прослушивание аудиокниг и/или учебных материалов. В конце концов, если вы не в курсе последних новостей или не совсем хорошо осведомлены в том, о чем рассказывает другой человек, проявите интерес к теме, задавая вопросы. Помните, что расширение знаний проще всего достигается при обучении, чтении книг, слушании и при общении с другими людьми.
4. Гибкость. Гибкость — это ваша готовность и умение адаптировать свое поведение так, чтобы наилучшим образом устанавливать отношения с другими людьми. Вы проявляете гибкость всякий раз, когда замедляете ход общения с другим человеком, которому неудобно общаться в выбранном вами быстром темпе. Вы проявляете гибкость, когда тратите время на то, чтобы послушать личную историю, вместо того чтобы сразу перейти к насущному вопросу. Вы демонстрируете гибкость, когда совершаете над собой усилие и ведете беседу на уровне вашего собеседника. Вы применяете гибкость на деле, раскрывая вопрос намного подробнее, чем делаете это обычно. Вы действуете с позиций гибкости, когда просто стараетесь удовлетворить личные и профессиональные потребности других людей.
Гибкость необходима потому, что все люди разные и подходить к ним надо по-разному. Если вы относитесь ко всем одинаково, они будут чувствовать себя с вами некомфортно, а это приведет к росту напряженности и отрицательно скажется на уровне доверия и симпатии к вам.
5. Энтузиазм. Кто ваш любимый эстрадный артист? Представьте, что сегодня вечером вы идете на сольный концерт, чтобы увидеть вашего любимого артиста. Билеты стоят 25 долларов. К тому моменту, когда вы и ваши спутник/спутница попадете на концерт и займете свои места, вы уже лишились 50 долларов, ничего еще не увидев. Артист появляется из-за кулис, и зал взрывается громом аплодисментов. Обычно в ходе концерта артист исполняет 12-15 песен. Певец выходит на сцену, подходит к микрофону и начинает петь. Он исполняет пятнадцать песен. Это лучшее исполнение, которое вы когда-либо слышали. Но он исполняет их одну за другой без конферанса или установления контакта с аудиторией. В конце пятнадцатой песни исполнитель благодарит слушателей за то, что они пришли повидаться с ним, и уходит со сцены. Как вы думаете, получите ли вы удовольствие от такого концерта?
Скорее всего, вы будете разочарованы тем, что артист не поговорил со своей аудиторией, не установил взаимопонимания и совершенно не проявил никакого энтузиазма. Даже несмотря на то, что исполнитель спел все пятнадцать песен как никогда хорошо, вы чувствуете себя обманутыми. Если бы исполнитель проявил хотя бы немного больше энтузиазма и сердечности по отношению к аудитории, вероятно, вы бы чувствовали себя совершенно иначе. Возможно, вы бы даже ощутили бы восторг.
Когда вы демонстрируете отсутствие энтузиазма в отношении вашей работы, вашей компании или ваших сотрудников, предполагаете ли вы, что ваши коллеги догадываются об этом? Если вы хотите, чтобы у ваших сотрудников был энтузиазм, то сами должны проявлять его. Это не происходит само по себе. Энтузиазм сродни болезни: он заражает других. Когда вы демонстрируете энтузиазм в отношении самого себя, ваших коллег и вашей компании, то же самое отношение перейдет к вашим сотрудникам. Рано или поздно, они также почувствуют энтузиазм. Если вы выказываете отсутствие энтузиазма, это в конечном счете станет ясно вашим сотрудникам, и они в свою очередь продемонстрируют отсутствие энтузиазма в отношении самих себя, своих коллег, своей работы и компании.
6. Искренность. Эта последняя составляющая имиджа означает, что вам следует овладеть всеми перечисленными выше элементами имиджа, а не только демонстрировать их на публике: стремиться именно быть, а не только казаться. Приложите максимум усилий, чтобы улучшить первое впечатление о себе, углубить и расширить знания, гибкость и энтузиазм. Как и при любом изменении образа действий, поначалу вы почувствуете некоторый дискомфорт. Но если вы будете упорно двигаться к цели, скоро они станут частью вас. Ответная реакция окружающего мира на вас — это мера вашего успеха в межличностных отношениях. Имидж, который вы сотворили, поможет вам укрепить ваш успех в межличностных отношениях или будет его тормозить. Вы находитесь на сцене с самого начала и до конца каждого контакта с другим человеком. Любое слово, жест и выражение будут увидены и оценены, сознательно или подсознательно, другим лицом. Поэтому приложите все усилия, чтобы ваш имидж всегда способствовал открытому, честному и доверительному общению.
Автор: Филлип Л. Хансейкер (Philip L. Hunsaker), профессор менеджмента бизнес-школы Университета Сан-Диего.
Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

Слова ранят сильнее ножей

Слова ранят сильнее ножей

Когда-то было сказано: «Палки и камни могут сломать мои кости, но слова никогда не причинят мне вреда». Но, как показывают новые исследования, опубликованные изданием Science Daily, на самом деле все совершенно иначе.
Как оказалось, слова все же могут нанести гораздо более серьезный урон, чем физическое воздействие. Психологи Жансхен Чен и Киплинг Д. Вильямс и университета Пурдье, Джули Фитнесс из университета Маккуори и Никола К. Ньютон из университета Нового Южного Уэльса, определили, что физическая боль причиняет меньшие травмы по сравнению с психологической.
Исследователи провели четыре эксперимента для подтверждения своего утверждения. В первых двух анализировались субъективные ощущения и последствия восстановления после физической боли или социально негативных ситуаций. Еще два эксперимента были усложнены тем, что испытуемые также проходили тесты когнитивных функций после избавления от боли.
Результаты однозначны. Участники гораздо сильнее реагировали на социально негативные воспоминания, чем на воспоминания о физической боли. Также участники, которых просили вспомнить физические травмы, показали лучшие результаты на сложных уровнях в когнитивных тестах.
Возможное объяснение этих результатов лежит в области эволюции человеческого мозга. В особенности – коры полушарий мозга, ответственной за комплексное мышление, восприятие и обработку языковых знаков.

Стратегия удаления от гнева

Стратегия удаления от гнева

Вредно давить в себе гнев и вредно выпускать его бесконтрольно. Буддийская традиция предлагает подойти к проблеме освобождения от гнева не тактически (тогда неизбежно его быстрое возвращение), а стратегически, с помощью глубокого осознания бессмысленности реакции гнева.
• На внешнем уровне лучше не выбрасывать гнев, а превращать его в вежливые сигналы — «мне не нравится, как ты себя ведешь».
• На внутреннем уровне наблюдать, как этот вулкан клокочет, отделяться от него и постепенно гасить. Наблюдать, понимать, осознавать бессмысленность гнева, относиться к нему как к постороннему существу внутри себя. А раз это посторонний, который занимает территорию внутри нас и периодически начинает диктовать нам свои условия, то нужно ограничить его влияние и по возможности победить полностью. Для этого нужно перестать его «кормить». Как это делается?
Искусство осознанного наблюдения — один из самых главных методов работы человека над собой вообще и с гневом в частности. Пристальное наблюдение темного облака раздражения и прочувствованное понимание его иллюзорной природы, затемняющей сознание, убивает гнев лучше всего, этот метод подрезает его прямо под корень. Ведь что такое вспышка гнева? Это когда наше «гневное Я» расширилось, наполнило нас, и мы с ним отождествились. И сами стали гневом. И только гневом. То доброжелательное отношение, которое мы иногда испытывали к ближним, мы в этот момент забыли. Все равно, что вошли в черную грозовую тучу. Как если бы мы летели на самолете по ясному небу, а потом вдруг вошли в тучу с искрящимися молниями! И отождествились со вспышкой молнии, сами стали этой вспышкой. При этом, отождествляясь с гневом, мы подпитываем «гневное Я» энергетикой своего «положительного Я». Поэтому надо научиться смотреть на «гневное Я» в упор, как на некое облачко, которое к нам не имеет отношения. Нужно его отслеживать заранее еще на стадии приближения, как только заметите предгрозовые моменты.
Всех приходящих ко мне ссорящихся супругов я учу искусству предотвращать конфликт на ранней стадии. Когда уже по физиономии друг другу в прямом или переносном смысле супруги дали, остановиться и перейти к цивилизованному языку гораздо труднее.
Поэтому нужно заметить гнев на ранней стадии у себя и у партнера, который вас провоцирует. Предвидеть надвигающееся раздражение, как приближающуюся черную тучу, и мысленно говорить примерно в таком духе: «Это не я! Это внешняя темная сила. Я не пускаю ее в себя! Я не отождествляюсь с ней. Я спокоен, тверд, силен, уверен, я не хочу раздражаться. Я хочу сохранить чувство мира. Пойди прочь!». Можете сократить слова, повторяя десятки раз: «Мир и спокойствие» или просто: «Спокойнее, спокойнее».
Надо не просто гасить в себе, а наблюдать эмоцию гнева в упор, не давая раздражению ни капли энергии. Если вы пристально в упор отслеживаете какую-то эмоцию, она растворяется. Так как ваша внутренняя энергия не попадает в эту эмоцию, и она остается без подпитки.

Почему вы не нравитесь людям

Почему вы не нравитесь людям

В большинстве случаев, если вас не любят окружающие - это ваша вина. Может быть, вы слишком критично ко всему настроены или не умеете держать себя в рамках, вульгарны или всегда так унылы, что и другим с вами становится неуютно, то есть вы отталкиваете от себя людей манерой своего поведения. Может быть, вам не хватает обыкновенной доброжелательности и простоты в общении. Может быть, вы слишком стеснительны и вам нелегко сходиться с людьми.
Давайте рассмотрим подробнее отдельные случаи и постараемся вместе найти из них достойный выход.
1. Вы слишком много жалуетесь
Бывают ситуации, когда хочется поплакаться кому-нибудь "в жилетку". У хронического же "плаксы" вся жизнь представляет собой повод для жалоб. Нормальный человек не станет жаловаться окружающим, что по дороге домой он потерял носовой платок или расческу. "Плакса" же превратит эту историю в трагедию.
Он будет долго рассказывать, какая прекрасная у него была расческа, как ей было хорошо причесываться и как он вообще теперь будет без нее обходиться. Где-то в середине его монолога кому-то захочется купить ему такую же расческу, только чтобы он прекратил свое нытье. Можно утверждать, что люди будут стараться избегать общения с таким занудой.
Если вы обнаружили в себе черты "плаксы", срочно меняйтесь. Ни один, даже самый лучший друг не вытерпит подобных излияний в течение долгого времени. Если же вы не собираетесь меняться, вам следует знать, что человек вы - крайне невоспитанный, и для общения - неприятный.
2. Вы - паникер
Эта манера поведения в большей степени присуща женщинам, но встречаются и мужчины, которые часто бывают подвержены беспричинному страху. Такие люди, затаив дыхание, слушают сплетни, сообщения о грабежах, насилиях, авиакатастрофах, убийствах и прочих ужасах.
От них узнаёшь о том, что ежедневная диета приводит к астме, а занятия баскетболом - к смерти от удара мячом. Эти люди каждый день поражают всех рассказами о террористах, маньяках-убийцах и обколовшихся подростках. Через месяц общения с таким человеком будет и впрямь казаться, что на нашей планете, кроме убийств и насилия, больше ничего не происходит.
Если вы обнаружили в себе черты "паникера", срочно меняйтесь. Никто не захочет быть в компании с человеком, который предрекает всем одни несчастья и печали. Мрачное ко всему отношение отворачивает от вас друзей.
3. Вы - всезнайка
Такой человек никогда не пойдет к врачу. Он сам - ходячая медицинская энциклопедия, причем медицина - ничтожная из областей его знаний. Если его пригласили на обед, он немедленно начнет обучать хозяйку лучшим способам приготовления мясных блюд.
Если вдруг он узнает, что кто-то истратил весь месячный заработок на красивую, но дорогую вещь, он сразу же известит, где можно купить лучшую, но в три раза дешевле. Затем он расскажет о парниковом эффекте и объяснит соседу по столу, почему он такой бездарь, проанализировав с помощью новейших методов его родословную.
Даже если его поймают на вранье, он повернет разговор таким образом, что окружающие почувствуют себя неловко, оклеветав такого хорошего человека. Если вы обнаружили в себе черты "всезнайки", срочно меняйтесь. Всегда все зная и рассказывая всем обо всем, вы становитесь попросту невыносимы.
4. Вы не умеете контролировать свое поведение
Разрушительная сила такого человека превосходит любую бомбу. Цветочные горшки с фиалками и фикусами, карандаши, чашки, бумаги, коробки вихрем летают по комнате. Наверное, в детстве ему никогда не говорили, что нельзя гасить вспышки гнева в общественных местах.
Или, наоборот, говорили слишком часто и добились обратного эффекта. Такой человек срывается не просто ежедневно, а ежечасно. Он вопит, рвет в клочья бумаги, его глаза сверкают, а волосы встают дыбом. Никакие вразумительные доводы не успокаивают его.
После общения с таким человеком невольно захочется иметь при себе намордник и смирительную рубашку и употребить их по назначению. Если вы обнаружили в себе черты "бесконтрольного человека", срочно меняйтесь или в ближайшем будущем вам будет не перед кем демонстрировать свой эксцентричный характер.
5. Вы слишком навязчивы
Такой человек мало что осмеливается делать: летать в самолете, есть незнакомую пищу, плавать или путешествовать. Зато он смело "виснет" на каждом, кто окажется рядом, когда у него: заболела голова, потерялись очки или случилось еще что-нибудь. Прилипалы требуют такой преданности, к которой обязывает только близкое родство. Отвязаться от них крайне трудно.
Они хотят, чтобы человек, на котором они "повисли", не просто знал все об их жизни, но и жил их жизнью. Они до мельчайших подробностей описывают ему каждый свой день, рассказывают о том, что собираются сделать завтра, послезавтра и так далее.
Чтобы обезопасить себя от такого друга, хочется переселиться в другой дом, еще лучше в другой город, совсем прекрасно - в другую страну, но самое лучшее - на другую планету. Если вы обнаружили в себе черты "прилипалы", срочно меняйтесь. Есть предел той ноше, которую позволительно взваливать на плечи друзей. Преступите предел - и друзья разбегутся.
6. Вы слишком критично настроены
Такой человек подвергает сомнению все и всех. Если ему подарят кожаные перчатки, он долго будет рассматривать их, а затем скажет: "А разве это кожа?".
На каком бы месте в кинотеатре он не сидел, везде ему плохо и даже ничего не видно.
Он донимает всех рассказами о своем начальнике-уроде, о сослуживцах-кретинах, о правительстве, которое ни черта не делает. Если его пригласят в ресторан, он с большим пристрастием будет изучать меню, а когда, наконец, принесут заказанные блюда, раскритикует их так, что отобьет аппетит у окружающих, вконец испортив им настроение.
На вечеринке он бесцеремонно обсуждает присутствующих, себя же он считает выше и непогрешимее их. Если вы обнаружили в себе черты "критика" срочно меняйтесь. Если вы будете видеть в людях одни лишь недостатки, они не захотят иметь с вами дело. Зачем, если вам все равно не угодишь?
7. У вас отсутствует чувство юмора
Для такого человека смех - самый смертный грех. Он сидит с кислой миной в то время, как все умирают со смеху. Мало того, он просит специально для него пояснить, что смешного в том, над чем все так долго хохотали. Когда же кто-нибудь из лучших побуждений попытается рассмешить его, он обижается и выходит из комнаты.
С человеком, у которого нет чувства юмора, очень тяжело. В его присутствии всегда напряженная атмосфера, окружающие боятся, как бы не обидеть его случайной шуткой, чтобы не пришлось много раз извиняться и объяснять, что он неправильно понял.
Если вы обнаружили у себя отсутствие чувства юмора, срочно меняйтесь. Постарайтесь относиться к себе с известной долей иронии и вам не придется мучиться и мучить других своим занудством, вы легче станете претерпевать те трудности, которые выпадают на долю практически каждого человека. Иметь чувство юмора не значит веселить гостей. Это способность противостоять жизненным трудностям.
Автор: Ирина Пархоменко

Как ужиться в новом коллективе

Как ужиться в новом коллективе

Пожалуй, самый важный коллектив, который Вам предстоит покорить – это коллектив Ваших новых коллег. Как же в нем ужиться? Как наладить контакты, которые помогут в дальнейшем не быть «белой вороной»? И какне наделать роковых ошибок, которые в дальнейшем могут сделать вас изгоем рабочего общества?
Сегодня на женском сайте sympaty.net мы проанализируем, как необходимо вести себя, чтобы ужиться в новом коллективе.
Новый коллектив: правила поведения
Не пытайтесь ставить себя выше других
Гордыня никогда не приносит ничего хорошего (недаром в Библии она – один из смертных грехов). Кроме того, Вы ещё не знаете, с кем или чем Вам придётся столкнуться. Будьте вежливы и добры. Улыбайтесь, всегда со всеми здоровайтесь, прощайтесь.
Не будьте скромницей
«Скромница» – это довольно опасный ярлык, который может приклеиться к вам почти мгновенно. Поэтому ведите себя уверенно и естественно. Задавайте вопросы, если что-то Вам неясно, или о чём-то ещё неизвестно.
Выясните все свои полномочия и обязанности
В противном случае Ваши новые коллеги плотненько усядутся Вам на шею и свесят ножки, как это частенько бывает (стажёры часто превращаются в девушек «на побегушках» : «подай, пожалуйста…», «принеси, пожалуйста…», «сбегай, пожалуйста»…) Не позволяйте им так делать!!!
Всегда тщательно следите за своей внешностью
Помните, что любая мелочь будет заметна, и уж точно никто не упустит шанса Вам на это указать. Может, неприятным словом, может, шуткой или обсуждением за Вашей спиной всем коллективом.
Сюда можно также отнести безукоризненное выполнение своих служебных полномочий.
Общайтесь в неформальной обстановке
Неформальная обстановка – это то, что Вам действительно нужно для того, чтобы влиться в новый коллектив!
Курилка для этого – самое подходящее место! Коллеги должны увидеть, что между Вами есть нечто общее. Проверено на собственной шкуре.
2 года назад я пришла работать на телевидение – продавать тульскую рекламу на федеральном канале. Можете себе представить, каково было моё беспокойство и смущение. Я заметила, что новые коллеги частенько бегают покурить. Однажды я набралась смелости, встала и просто пошла с ними. Они были немного удивлены, но дело пошло – через несколько дней меня приняли в коллектив!!! Ура
Способ с курилкой поможет, только если Вы курите. Помнится, была в сериале «Друзья» серия, когда героиня пыталась изобразить из себя курящую в новом коллективе… само собой, ничего путного у нее не вышло.
Если же вы не курите, то обед – тоже неплохой повод для сближения с новым коллективом. Пригласите коллег сходить с Вами в новое кафе неподалёку, привлеките разнообразным меню и интересными ценами, а заодно намекните потрясающем официанте, что обслуживал Вас вчера.
Попросите о помощи
Например, можно немного польстить коллегам, указав на их высокий профессионализм, и обратиться за помощьюв том или ином деле по работе, а также попросить объяснить, что и где находится.
Средства женской гигиены (точнее, их якобы отсутствие) – вот еще один секрет победы над женской частью вашего нового коллектива. В «очень нужный и неожиданный для Вас момент» вы просите помощи в этом деле, а ведь любая девушка знает, какие бывают проблемы, и поможет. Действует безотказно!
Не пытайтесь завоевать весь новый коллектив разом
Постарайтесь сблизиться с тем, кто сидит рядом, или попробуйте найти какой-то общий интерес с кем-то из новых коллег. Ищите общие черты, то, что вас объединяет.
Может, вы с коллегой любите одну и ту же марку помады или ходите в один и тот же тренажёрный зал?!
И самое главное – оставайтесь верной самой себе!
Если вы приложили максимум усилий, а отношения в коллективе все равно не складываются, если вас принимают не так, как вы этого хотели бы, то, может быть, стоит сменить коллектив? Ведь самое главное – быть в гармонии с самой собой и внешний миром.
Источник: sympaty.net
Автор – Алёна Давыдова

Методы убеждающего воздействия

Методы убеждающего воздействия

Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.
Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

• логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
• убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
• помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
• убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
• сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.
Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

• Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.
• Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержаниеубеждающего воздействия.
• Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.
• Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.
• Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

Структура убеждающего воздействия
Убеждающее воздействие обычно включает:

• воздействие источника информации;
• воздействие содержания информации;
• воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.
Воздействие содержания информации. Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.
Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.
Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок,убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов.
Доказательность не включает в себя автоматически убедительность. Ее может обеспечить только правильная пропорция между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщения.
Специалисты исходят из того, что:

• содержание информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
• конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;
• чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;
• лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воз действия;
• лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
• лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
• лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.

Например, у немцев и японцев преобладает абстрактно-логический стиль мышления, у китайцев — образно-ассоциативный. Американцы и французы любят наглядность. Вместе с тем японцы и немцы тоже любят наглядную агитацию, но такую, в которой присутствует двойной смысл. Американцы и китайцы лучше воспринимают логически просто построенные рассуждения. Французы предпочитают броские идеи, эмоциональные обороты речи и громкие фразы, немцы — четко аргументированные факты, цифровые расчеты. Имеет значение даже тембр голоса. Кроме того, суть убеждающего воздействия во многом зависит от подобранной, построенной и поданной аргументации.
Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.
СПЕЦИАЛИСТЫ ВЫДЕЛЯЮТ ТРИ ОСНОВНЫЕ КАТЕГОРИИ АРГУМЕНТОВ ДЛЯ УБЕЖДЕНИЯ:
1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.
2. Аргументы, дающие своего рода психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.
3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.
По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.
«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.
«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений.
«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.
Порядок расположения аргументов тоже имеет значение. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).
Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е. у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия). Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.
Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются.
Специалисты-психологи различают и широко используют:
1. Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов.
2. Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний.
3. Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.
Осуществление убеждающего воздействия
Требования к организации убеждающего воздействия:
Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:
1. Быть правильно ориентированным и плановым.
2. Быть направленным на конкретный объект.
3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.
4. Быть направленным на инициирование определенного поведения.
Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:
1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.
2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию доследующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.
3. Принцип обеспечения доверия к источнику информации.
К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят:

• создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);
• создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

4. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.
Методы воздействия убеждением
Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.
Метод убеждения задействуется для:

• долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
• привлечения к сотрудничеству;
• побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

• явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
• безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
• отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

• в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
• в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
• изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
• проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
• в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

• акцентированно-логично;
• императивно (категорично);
• эксцитативно (растравливанием эмоций);
• альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях.
Проще убеждать тех, кто имеет:

• яркое живое воображение;
• ориентацию скорее на других, чем на себя;
• несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

• явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);
• сильным духом критицизма;
• неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
Автор: Андрей Александрович Кульминский, бизнес-тренер, автор тренингов по мотивации персонала и креативности.

Ревность на работе: за и против

Ревность на работе: за и против

У этой эмоции есть разные имена. Ее зовут «спортивным задором», «состязательностью», «страстью к соревнованиям и конкуренции», «профессиональной завистью». Но взглянем правде в глаза: за всеми этими терминами стоит одно и то же довольно-таки распространенное явление: ревность к чужим успехам. Ревность – не значит «плохо», порой она может быть даже полезной. Например, подвигнуть на дальнейший карьерный рост, на концентрацию усилий ради достижения заветной цели. Чего же больше в этом чувстве? Позитивного или негативного, созидающего или разрушающего? Давайте разберемся.
Симптомы профессиональной ревности
Как проявляется эта ревность? Допустим, ваш коллега представил перспективный проект, организовал прибыльное мероприятие или договорился о сотрудничестве с важным клиентом. Для одного успехи сослуживца станут поводом для искренней радости; у другого – вызовут всплеск негативных эмоций: раздражения, желания испортить праздник; третьему достижения товарища по работе дадут мощный стимул для собственных свершений. Рассмотрим все три варианта по порядку и проведем небольшой тест.
1) Узнав об успехе коллеги, вы готовите собственный проект, еще более удачный и интересный. Вы наверстываете пробелы в своем образовании, чтобы выглядеть лучше, чем он. Вы хотите повысить свою квалификацию и профессиональный статус. Вам характерен здоровый, конструктивныйтип ревности.
2) Словно закипев от чужих побед, вы начинаете распускать про товарища сплетни, прекращаете с ним общаться, ищете мелкие зацепки, чтобы придраться к работе коллеги. Знайте: вам свойствененпараноидальный тип ревности.
3) Вы не намерены ничего предпринимать – ни обгонять, ни вставлять палки в колеса. Напротив, вы искренне рады за компаньона и поздравляете его без всякой задней мысли. Это значит, что профессиональная ревность – не в вашем характере. Нет, вы вовсе не лишены амбиций, вы просто знаете цену себе и окружающим, умеете признавать свои слабые стороны и ценить чужие успехи.
Советы: как направить энергию ревности в нужно русло?
Если ревность конструктивна, она может стать вашим помощником в продвижении по карьерной лестнице. Избавляться от нее не нужно, если только она не перерастает в параноидальную.
Но вот когда любые достижения, которые числятся не за вами, провоцируют вас на язвительные колкости в адрес коллег, мелкие гадости, ненависть, – с этим определенно надо что-то делать!
• Постарайтесь подавить первый всплеск эмоций, взять себя в руки и мыслить хладнокровно. Помните: от вашего плохого настроения хуже всем, и прежде всего – вам и вашим близким.
• Едва вы почувствовали, что достаточно спокойны и в состоянии мыслить рационально, задумайтесь – а в каком деле проявить себя с лучшей стороны можете вы?
• Придумали? Начинайте действовать! Верьте в себя, ищите единомышленников – и все получится.
Если вы столкнулись с завистью товарищей…
К сожалению, офисные интриги ломали и ломают не одну карьеру. Но побег, увольнение – это самый крайний и не самый разумный выход из ситуации. Нужно постараться найти общий язык с завистником. При этом стоит быть осторожным, не расслабляться и не выпускать его из вида, контролировать ситуацию, предугадывать заготовленные им ловушки. И с гордостью помнить, что ревность и зависть – неизменные спутники популярности и успеха.
Выходом из сложившейся ситуации может стать неожиданный для ревнивца путь: не конфронтация, а сотрудничество. Успешным людям известно, что лучшая сделка – та, в которой выигрывают обе стороны.
От соперничества к сотрудничеству
Совместная работа над достижением общей цели выгодна для всех. Не стоит всерьез руководствоваться доктриной «Человек человеку – волк». Каждый человек, встретившийся вам на пути, может стать не препятствием, а возможностью. Улыбнуться ему, поприветствовать, предложить помощь или попросить о ней – эти простые социальные действия покажут окружающим, что вы готовы работать в команде, среди людей, близких по духу и объединенных одной целью.
Достоинства и недостатки команды
• Работа в команде идет активнее и веселее, чем у одиночек.
• Усилия отдельных людей складываются, умножаются, получают дополнительную энергию.
• Но! В команде сложнее контролировать личную ответственность каждого ее участника.
Ревность или сотрудничество, принятие или отталкивание, конкуренция или команда – решать вам!
Автор: Туфанова Вера

Искусство тактично сказать "нет"

Искусство тактично сказать "нет"

Это намного важнее, чем кажется на первый взгляд. Взваливая на себя горы обязательств, размениваясь по пустякам, вы никогда не сможете выполнять свою собственную работу качественно и к нужному сроку. Но в то же самое время нас со всех сторон атакуют различные просьбы: личные, общественные, телефонные, электронные, и т. п.
Чтобы оставаться достаточно производительным и уменьшить давление, вам просто необходимо воспользоваться следующими советами по приобретению навыков тактичного отказа.
Так что же в этом такого сложного? Потому что в первую очередь многие из нас думают не о себе, а о том, что их отказ может обидеть, рассердить или разочаровать человека. Кроме того, со многими из этих людей нам придется еще работать в будущем, и потому очень важно сохранить хорошие отношения.
Итак, учимся говорить "нет”:
Цените собственное время.
Всегда реально распределяйте свое собственное время и старайтесь не отнимать от него ни минуты. Тогда вы сразу увидите, что множество просьб будет выполнить вам не под силу просто из-за нехватки времени. Когда вы четко представляете себе эту невыполнимость, отказать намного проще, да и аргумент слишком веский, чтобы настаивать.
Расставляйте приоритеты.
Даже если вы не ощущаете острую нехватку времени, новые проблемы - это то, чем вы хотите заполнить освободившиеся часы? Врядли. Ведь это время вы можете потратить на себя и свою семью.
Постоянная практика.
Говорите "нет” чаще - это хороший способ научиться отказывать и избавиться от репутации безотказного простачка, на которого можно свалить все свои проблемы.
Не извиняйтесь.
Просто скажите: "Мне жаль, но…”. Не надо оправдываться. Просто высказать слова сожаления - это элементарная вежливость, но если вы будете чувствовать себя виноватым, человек не отстанет и постепенно вынудит вас согласиться. Будьте более твердыми в защите своих интересов.
Не будьте хорошим.
Вежливым - да, уязвимым - нет. Бесконечно стараясь не ущемлять ничье самолюбие, вы облегчаете многим наглым и назойливым людям их задачу - найти козла отпущения. Ставьте как можно больше условий - почувствовав сопротивление, они выберут жертву послабее.
Не бойтесь отказывать начальству.
Если я скажу "нет”, меня уволят - распространенный миф. Отказываясь от непосильных обязательств, разумно объясните, что чрезмерная загруженность повлияет на вашу трудоспособность. Если же босс настаивает, выделите из возложенной на вас задачи лишь ее часть, предупредив, что это все, что вы сейчас можете сделать.
Предотвращайте.
Намного легче предупредить события, чем расхлебывать последствия. Намного проще помешать просьбе, чем сказать "нет”. Если вы узнали, что кто-то думает взвалить на вас собственные заботы, распространите слух, что уезжаете из города на выходные или сыграйте роль крайне занятого и озабоченного человека - и все.
"Я вернусь к этому позже”. Незачем отказывать сразу же, в лоб. Скажите, что подумаете над этим предложением, и через некоторое время вернетесь к нему. Поразмыслите, может, это и заинтересует вас. Если же нет, просто скажите, что вы в этом не заинтересованы. Это все же лучше, чем сразу дать от ворот поворот.
"Дело не в вас, а во мне”. Старый, как мир, прием. Хвалите идею, проект, человека, организацию, и сетуйте, что это не совсем то, что вам нужно, по крайней мере, сейчас. Только не стоит лицемерить и перебарщивать - люди это прекрасно чувствуют.

Четыре элемента процесса убеждения

Четыре элемента процесса убеждения

Процесс убеждения складывается из следующих элементов: агент влияния (источник сообщения), само сообщение, условия, в которых передается сообщение (контекст), и реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение. Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либоубеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта. В соответствии с этой схемой, мы проанализируем элементыпроцесса убеждения с позиций современного подхода, характеризующегося большей полнотой знаний в этой сфере.
Четыре элемента процесса убеждения
Процесс убеждения складывается из следующих элементов:
1. Агент влияния (источник сообщения).
2. Само сообщение.
3. Условия, в которых передается сообщение (контекст).
4. Реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение.
Эта модель является результатом работы Йельской группы по исследованию коммуникации, возглавляемой Карлом Ховландом. Помимо создания модели последовательных стадий, они также тщательно проанализировали элементы, из которых складывается процесс убеждения. В соответствии со схемой, предложенной Йельской группой, мы проанализируем элементы процесса убеждения, но уже с позиций современного подхода, характеризующегося большей полнотой знаний в этой сфере.
1. Агент влияния
Для нас зачастую важнее не что говорится, а кто говорит. Поэтому доверие, вызываемое источником информации, может стать для человека основным побудительным мотивом для формирования новой установки или изменения старой.
Конечно, Ховланд и его коллеги не были первооткрывателями этой истины. Задолго до них, в XVII веке, английский философ Френсис Бэкон, говоря о препятствиях, мешающих людям увидеть мир в истинном свете, выделял так называемые «идолы театра». Этим понятием философ обозначал авторитет источника информации, который настолько завораживает людей, что они готовы без тени сомнения воспринимать любое слово авторитетного лица как истину в последней инстанции. И вместо того, чтобы постигать реальность такой, какая она есть, люди собирают и заучивают высказывания авторитетных персон. Но авторитет может ошибаться, может быть неправильно понят, может, наконец, специально вводить в заблуждение доверчивых простаков.
Исключительную силу влияния на людей авторитета или «престижа» также подчеркивали теоретики психологии масс Г. Тард, Г. Лебон, З. Фрейд и т. д.
Роберт Чалдини приводит на этот счет убедительные примеры исследований в области врачебной деятельности — в сфере, где бездумное поведение может привести к особенно тяжким последствиям. Вместе с тем именно в медицине давление авторитетов оказывается наиболее сильным.
Эксперимент начался с того, что один из исследователей позвонил на 22 медсестринских поста, находившихся в хирургических, терапевтических, педиатрических и психиатрических отделениях больниц. Звонивший представлялся врачом и приказывал сестрам, отвечающим по телефону, ввести 20 миллиграммов наркотика эстроген одному из больных, находившемуся в отделении.
Медсестры не должны были подчиняться распоряжению: оно было сделано по телефону, что является нарушением больничных правил; во-вторых, сам препарат был неразрешенным к применению; в-третьих, предписанная доза была явно чрезмерной. Аннотация на упаковке лекарства утверждала, что максимальная разовая доза — 10 миллиграммов, то есть половина того, что было назначено.
Наконец, распоряжение отдавал человек, которого ни одна из медсестер никогда раньше не видела и даже не разговаривала с ним по телефону. Тем не менее, в 95% случаев сестры шли в указанный кабинет, брали назначенную дозу эстрогена и направлялись в палату, чтобы ввести больному это лекарство. И только в этот момент их останавливал до того незаметно наблюдавший за ними исследователь и рассказывал им о цели эксперимента.
Как видим, авторитет агента влияния способствует не столько убеждению, сколько внушению. Причем неважно, какого рода авторитетом обладает источник сообщения — будет ли это авторитет, связанный с известностью, высоким чином, заметным общественным положением или профессионализмом. Самое удивительное здесь то, что информация от профессионала, как носителя экспертного влияния, некритично воспринимается не только людьми непосвященными, но и самими профессионалами.
Точно так же дело обстоит и с другими характеристиками агента влияния, вызывающими доверительное отношение аудитории. А к ним, помимо авторитета, обычно относят привлекательность, обаяние, сходство с реципиентом. Привлекательность и обаяние источника влияния воздействует на аудиторию лишь в том случае, если реципиент видит и слышит агента влияния.
Другое дело — письменное сообщение. Оно предполагает вдумчивое восприятие информации. Но означает ли это, что информация в этом случае будет всесторонне обдумана? Конечно, нет. Здесь начинает работать другой фактор — авторитета.
Убедительнее всего это продемонстрировали в своем показательном исследовании психологи Даглас Петерс и Стивен Сеси, взявшие 12 статей, уже опубликованных авторами из престижных университетов в журналах, и представившие эти статьи — теперь от имени никому неизвестных авторов — в те же самые издания, где они уже были опубликованы. 9 из 12 статей не были «узнаны» рецензентами, но самое главное — 8 из них были отвергнуты.
Все это лишний раз свидетельствует о том, что эвристический, то есть периферийный способ восприятия информации, неизбежен, и убеждение всегда идет бок о бок с внушением.
Сходство субъекта и объекта влияния играет существенную роль в воздействии на установки последнего, усиливая его внушаемость. Это, в частности, продемонстрировали Теодор Дембровски, Томас Лассатер и Aльбeрт Рамирес.
Одной из задач их эксперимента было убедить людей регулярно чистить зубы. Исследователи установили, что если в качестве объекта убеждения бралась группа негров, то чернокожий агент влияния оказывал на аудиторию большее воздействие, чем белый. Люди во многих случаях, хотя и не всегда, больше доверяют тем, кто в чем-то похож на них самих. Это может быть сходство в языке, внешности, убеждениях, социальном положении и т. д. Принадлежность к одной этнической или национальной группе источника сообщения и аудитории чаще всего имеет решающее значение в процессе убеждения—внушения.
Кроме того, доверчивость аудитории усиливает демонстрируемое агентом влияния бескорыстие, то, что он выступает даже против собственных интересов. В этом случае, полагают Рон Джонс и Нейл Девис, источник сообщения воспринимается как «борец за правду», «за убеждения» и вызывает у аудитории уважение.
Все эти особенности учитываются в профессиональной политической пропаганде, а также в рекламной деятельности.
2. Характеристика убеждающего сообщения
Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либо убеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта.
Мы уже видели, что убеждение и внушение настолько трудно отличить друг от друга, что в обыденных представлениях и в речи эти приемы воздействия попросту отождествляются. Сложность здесь возникает еще и оттого, что, в строгом смысле слова, процесс убежденияпредполагает рационально-взвешенное, эмоционально-нейтральное изложение и восприятие информации. Иначе говоря, убеждая, агент влияния должен взывать не к чувствам, а к разуму. Но разума без чувств не существует. Поэтому даже апелляция к разуму обязательно вызывает чувства. Это может быть чувство уважения (к авторитету, эксперту, профессионалу), чувство жалости и сострадания, а также чувство вины, неловкости, обиды, возмущения и т. д. Но легче и проще всего вызвать чувства тревоги и страха. Поэтому воздействие на установки чаще всего происходит с использованием явных или замаскированных угроз, призванных вызвать у людей чувство тревоги и страха, чтобы сделать их более внушаемыми.
Как нужно напугать, чтобы повлиять? Психологические исследования влияния утверждают, что обращение к чувству страха приводит к неоднозначным результатам. Социальные психологи и специалисты по рекламе в поисках варианта воздействия, вызывающего оптимальный уровень страха, столкнулись с рядом проблем.
Низкий уровень страха не производит должного эффекта. Чрезвычайно угрожающая реклама включает у зрителей и слушателей защитные механизмы, вызывая отторжение и неприятие, так что сообщение все равно не доходит до большинства аудитории. У психологов и рекламщиков нет единой точки зрения на оптимальный уровень страха, поскольку у каждого исследователя свои представления о сильном, слабом или умеренном уровне запугивания. Вероятно, то же самое можно сказать и в отношении адресатов рекламы — у каждого человека свои представления о страшном и нестрашном. Следовательно, можно утверждать лишь то, что обращение к чувству страха производит эффект, но каким должен быть страх — не совсем ясно.
Совсем иначе взглянул на эту проблему Рональд Роджерс. Он не стал акцентировать внимание лишь на уровне страха, а предложил учитывать следующие четыре условия, которые должны соблюдаться в содержащем запугивание сообщении.
1. Указание на вероятность опасных последствий, если не будут выполнены рекомендации.
2. Соблюдение меры при описании этих негативных последствий.
3. Наличие в сообщении информации о том, как избежать грядущей опасности.
4. Возникновение у реципиента (аудитории) уверенности в том, что предлагаемые рекомендации выполнимы, так что каждый человек может ими воспользоваться.
В самом деле, если человек не очень напуган возможностью показаться несовременным из-за того, что у него нет сотового телефона, то он, скорее всего, не станет спешить воспользоваться услугами сотовой связи. С другой стороны, если даже курильщик очень боится потерять здоровье вследствие своей пагубной привычки, но в то же время знает, что бросить курить он не может, то постоянное запугивание страшными заболеваниями приведет его к ипохондрии и депрессии, что уже наверняка резко подорвет его здоровье. Таким образом, человек чувствует себя загнанным в угол, он не видит для себя никакого выхода.
Поэтому предупреждение об опасности будет эффективным, если оно выполнено не в самых мрачных похоронных тонах, если человек убежден, что ему грозит реальная опасность, если есть дельная конкретная рекомендация, как ее избежать, если он уверен, знает, что вполне способен выполнить рекомендации.
Сообщение, предупреждающее об опасности и вызывающее страх, действительно оказывается более эффективным, чем просто информация, сообщающая о чем-то или даже содержащая заманчивое обещание. Кроме того, исследование Мейерович и Чайкен подтверждает идею Чалдини о том, что страх потери сильнее, чем радость обретения или сохранения.
Аргументирование. Степень убедительности сообщения зависит также от:
- количества и качества аргументов;
- способа аргументирования (доказательства);
- порядка изложения аргументов;
- формы их изложения.
Традиционно считается, что увеличение числа аргументов в сообщении повышает его убедительность, потому что большое количество аргументов предоставляет людям больше информации для обдумывания.
Однако Д. Качоппо и Р. Петти показали, что возросшее число доказательств в сообщении действительно может повлиять на установки, но не потому, что люди их обдумывают. Они могут вообще не задумываться о доказательствах, а просто, используя эвристику представительности — «если аргументов много, значит, истинность сообщения несомненна» — принимать решения. Поэтому для убедительности может быть достаточно лишь того, чтобы люди поняли, сколько доказательств (аргументов) содержится в обращении — относительно много или относительно мало.
Ф. Зимбардо и М. Ляйппе считают, что качественными, вескими аргументами будут те доводы, которые выдерживают сравнение с имеющимися у аудитории знаниями, способные перебросить мостик между рекомендуемой позицией и прежними установками аудитории. Аргументы будут восприниматься как солидные и убедительные в том случае, если они покажутся четко сформулированными, неопровержимыми, содержащими что-то новое. А для этого, кроме всего прочего, необходима еще и безапелляционная уверенность, напористая манера их изложения.
Еще один вопрос, касающийся содержания сообщений, связан с тем, какая аргументация — односторонняя или двусторонняя — действует эффективнее. Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Здесь все зависит от обстоятельств.
Изложение одной точки зрения будет более действенным в том случае, если:
- аудитория не настроена враждебно;
- излагается одна позиция и нет оппонентов, которые будут обосновывать другую;
- ставится цель немедленно, пусть даже на короткое время, изменить мнение аудитории.
В других обстоятельствах более эффективным будет представление доводов как «за», так и «против».
Какую точку зрения — «за» или «против» — излагать сначала, а какую потом? Если обе позиции озвучиваются примерно в одно и то же время, то в целом для достижения долговременного эффекта порядок изложения конкурирующих точек зрения не важен. Если одна позиция излагается первой, то ее убедительность повысит «эффект первичности». Но убедительность другой позиции, представленной вслед за первой, усилит «эффект новизны» или «своевременности».
Наконец, действенность сообщения зависит от того, какие средства используются для его передачи. Нужно помнить, что выбор средств предопределяется теми целями, которые ставит перед собой агент влияния. Если он хочет что-то внушить или просто познакомить аудиторию с какой-то точкой зрения, тогда лучше использовать визуальные (видеозапись, телетрансляцию) или аудиальные средства.
Если же сообщение содержит сложную для понимания информацию и ставится цель убедить или переубедить людей, то есть основательно сформировать или изменить установки, тогда лучше использовать письменную форму передачи сообщений.
3. Контекст
Социальное воздействие всегда происходит в определенных социальных обстоятельствах, которые могут как способствовать, так и препятствовать убеждению и внушению.Любая социальная ситуация является отвлекающим фактором.
На первый взгляд, каждый отвлекающий фактор должен снижать эффективность убеждающеговоздействия, но это не совсем так. Помехи, шум разумеется мешают внимательно воспринимать и обдумывать сообщение, затрудняя таким образом активизацию центрального процесса переработки информации.
Но, с другой стороны, именно это обстоятельство может способствовать активизации периферийного процесса восприятия сообщения, проще говоря, может облегчать процесс внушения. Если, допустим, в сообщении утверждается нечто такое, с чем вы не можете согласиться, и в то же время действует отвлекающий фактор, скажем, рядом слышится смех и радостные голоса, то все это может помешать вам подыскать нужное возражение против утверждаемого в сообщении. Вы, таким образом, лишаетесь возможности аргументированно подтвердить свою позицию. А это может, в свою очередь, поколебать вашу уверенность в собственной правоте.
Еще один интересный пример действия отвлекающего фактора получил названиефеномена клаки. Его открытие пришлось на 1820 год, когда два завсегдатая парижской оперы Саут и Порчер создали новую профессию — клакера, то есть специально нанятого человека, который за плату бурно выражал восхищение и аплодировал во время выступления оперных певцов. Обычно администраторы оперных театров и певцы нанимали нескольких клакеров, которым удавалось своими восхищенными криками провоцировать аудиторию на бурные овации выступающим артистам.
Позднее клакеры начали специализироваться в более узких областях — одни стали профессионалами плача, другие — смеха, третьи — восторга. Еще позднее группы клаки, то есть поддержки, стали нанимать не только на оперные представления, но и на выступления артистов других жанров, а затем даже на выступления политиков. Таким образом, специально нанятые провокаторы, отвлекая внимание аудитории, могут способствовать либо успеху, либо провалу агента влияния.
Значит ли это, что купленные клакеры обязательно дискредитируют выступление, скажем, политических ораторов? Совсем нет. Если выступающий обращается к непредубежденной аудитории и при этом спокойно реагирует на выкрики и язвительные комментарии клакеров, да еще и умело парирует их, то тем самым он может усилить свои позиции, оказав большее влияние на слушателей.
4. Реципиент
Люди отличаются друг от друга еще и степенью податливости влиянию, или мерой внушаемости. Есть упрямые индивиды, которые на любую попытку убедить или переубедить их отвечают «нет». Существуют люди и прямо противоположного склада, которые во всем и со всеми соглашаются и которые, тем не менее, еще меньше, чем первые, уязвимы для влияния. Таким образом, личностные особенности реципиентов во взаимодействии с другими факторами предопределяют, произойдет ли изменение их установок или нет.
Некоторым психологам удалось обнаружить в высокой степени достоверную зависимость между определенными личностными чертами людей и их восприимчивостью к определенному типу воздействия. Так, например, Марк Снайдери Кеннет де Боно предположили, что люди, различающиеся по уровню самомониторинга, различным образом должны реагировать на разные способы подачи информации, и в частности, на различные типы рекламы.
Снайдер и де Боно, проведя соответствующие исследования, выяснили, что люди с высоким уровнем самомониторинга, будучи более чуткими к требованиям ситуации, легче поддаются влиянию эмоциональной рекламы, в которой превалирует образность. Более того, люди такого типа не только предпочитали эмоциональную рекламу, но и старались поскорее попробовать эмоционально рекламируемую продукцию, даже переплачивая за нее. Своим поведением они демонстрировали незамедлительность и своевременность своего реагирования, как бы говоря этим: «А я уже! Я успел вовремя и даже в первых рядах!» И наоборот, люди с низким уровнем самомониторинга, больше полагающиеся на собственные убеждения и мнения, то есть на себя самих, предпочитали в рекламе не образность, а информацию о качествах товаров, о характере продукции.
Уровень интеллекта — еще одна личностная черта, оказывающая влияние на восприятие содержанияубеждающего сообщения. Как установил У. Мак-Гайр, интеллектуально развитые люди легче, чем мало интеллектуальные, понимают сложные сообщения. Кроме того, интеллектуалы вообще менее склонны соглашаться с убеждающими сообщениями, поскольку они более уверены в своей позиции. Таким образом, люди с высоким уровнем интеллекта поддаются убеждению лишь тогда, когда сообщение хорошо, всесторонне аргументировано, в том числе с использованием сложных доказательств. И наоборот, мало интеллектуальные люди легко поддаются убеждению ипереубеждению, даже если сообщение малоубедительно, то есть логически слабо аргументировано.
Неоднозначно мнение психологов относительно различий в податливости влиянию людей с низкой и высокой самооценкой. С одной стороны, исследования Ирвина Джениса и Пола Филда показало, что установки легче изменяются у индивидов с низкой, чем с высокой самооценкой. С другой стороны, более поздние исследования, где применялся более широкий набор тестов, показали, что это не так и что уровень самооценки не всегда влияет на степень подверженности убеждению и внушению.
Различия во взглядах психологов частично можно объяснить тем, что одни из них больше склоняются к персоналистическому подходу в оценке поведения, в то время как другие являются приверженцами ситуационистского подхода.
В более широком смысле оба эти подхода отражают проблему связи установок и поведения в целом. Поэтому в заключение нашего разговора об установках можно еще раз сказать, что поведение человека может детерминироваться как диспозиционными, личностными факторами (в том числе и установками), так и ситуационными факторами, особенно если ситуация непривычная или экстраординарная.
Автор: Николай Ивaнoвич Сeмeчкин, кандидат философских наук, заведующий кафедрой психологии Дaльнeвoстoчнoго государственного университета.